葫芦智慧助推乡村振兴规划（六）中

芦忠友

云南城市规划建筑设计院(集团)有限公司董事长

国家一级注册建筑师

国家注册咨询工程师

国家注册城市规划师

国家注册监理工程师

国家注册建造师

一级防护工程师

正高级工程师

高级环境艺术师

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葫芦智慧助推乡村振兴规划（六）中

“葫芦先生”芦院长讲授葫芦智慧

二、五行占位法也叫跟随品牌定位法或特性定位法（就是寻找在五行中的占位）

追随者的生存方式有两种，一是走低价市场，但能一直保证是最低的价吗？一般讲，这条路是走不通的；二是细分定位——将大品类赛道细分成小品类，然后占据其中一个小品类，成为第一。比附定位——小品牌比附大品牌，小品类比附大品类。

大品类如何划分，用五行学说。

世界上的事物都是按照阴阳五行的法则运动变化的，只有阴阳的对立统一运动和五行的生克制化运动的共同作用，才会有生命万物的生长化收藏五种基本生物程。“阴阳者，天地之道也，金木者生成之终始也，水火者阴阳之征兆也。”

品类赛道同样符合五行运动，由完成目标功能的若干子系统构成，由金（收敛特性）、木（伸展特性）、水（润下特性）、火（炎上特性）、土（转化特性）五个具有不同特点的部分组成的环环相扣的系统，显示了特质相异者在生化制克的复杂相互作用下形成的，动态统一的自组织机能基础。

五行之间存在着四种关系，生、克、乘、悔。五行相生为：金生水，水生木，木生火，火生土，土生金。

正是有了品类内在的统一性，五行之间才可以相互促进、相互制约，共同构成整体的动态平衡。

在五行的通力配合和团队协作下，达到“和而不同，和合共生，互利共赢”的最大效能的“五行生克”的和谐体系模型。

定位=差异化标签+品类

它强调的是，一个特性品牌，你在品类中的位置在哪里。

当消费者“以品类思考，以品牌表达”进行购买决策时，你在消费者想买的这个品类中，会被他们第几个想起来，你在消费者心目中有什么与众不同的标签。

从洗发水葫芦可以看出：

真正的竞争是：海飞丝代表去屑，飘柔代表柔顺，潘婷代表营养，沙宣代表专业，霸王代表防脱发，康王代表药物去屑，清扬代表男士去屑，阿道夫代表高端香氛洗护。

真正的竞争叫做：金水木火土，各占其位，和谐发展，天下无争。

这就是你在品类之中的位置，你在用户心智之中的位置，这就是定位。

通俗的讲，选准一个品类赛道如部队的一个野战军，这是葫芦的脖子以上部分，军长，政委就是军的第一品牌。

各师及特种旅就是完成军长指令的各种特性战斗团队，是军品类下的不可或缺的细分品类，属于葫芦的脖子以下部分，各师及特种旅就是军的特性品牌。

葫芦的脖子是连结军与各师的桥梁，是上通下达的枢纽，是智慧的时空角，是关键的阴阳平衡点。

那么如何寻找属于自己的定位机会呢？

根据自己的行业，做竞争对手的分析和行业的定位机会的研判，那竞争对手如何确定？

1、谁对你构成了竞争威胁？（克我）

2、你想取代谁或转化谁的市场？（我克）

3、对手占据了哪些品类，定位或区域？

4、还有哪些空白的区域属于我？（我要）

5、那些人能帮我？（生我或我生）

对上面的生克一分析，定位工具就出来了，这个工具是什么？就是中国人的阴阳五行。老祖宗早就给我们准备好了这个工具，阴阳五行占位法（看葫芦图）。

葫芦脖子上面是阴阳定位法，我们己经学会了，下面我们要学会五行占位法即葫芦脖子以下的圆的定位。

1）在圆的中心画个小圆，写上你自己的行业（品类）。你是干什么行业的你就写什么行业，比如你是做汽车交易市场的，那你就写汽车交易市场，你是做蘸水的你就写蘸水，你是做档案管理的你就写档案管理，诸如此类。

2）在外圆“金水木火土”五行的位置上，分别填上5家你认为有影响力的不同企业，没有5家怎么办？那么恭喜你，你可能找到空位了；超过5家怎么办？分析取舍，也可以放在其他空位上。

（三）

阴阳找定位

去屑领域被海飞丝占领了，就没有机会吗？有，这家公司用阴阳定位法，用男女对立新开了一个品类，叫做：“男士去屑用清扬”，切了30亿的去屑市场。自从出了清扬，很多男人再也没买过海飞丝，先成为一类人的首选，可不可以啊？可以。比如足力健，是谁的首选？是老年人的首选，一年也卖十几个亿。

去屑，如果是一个100亿的市场，清扬切了30个亿，还有没有别的定位机会？有的，也是咱们云南的，叫做“药物去屑用康王”，云南滇红药业出品，用药业的优势，用阴阳定位，开辟了另一条“有药的洗发水”的新赛道。

这两家品牌为什么能成功？是因为他们知道：优势的战略必然是差异化，与其比更好，不如做不同。

当你告诉客户你比对手好，客户一定会去找对手比，比来比去，你就进入了价格战，你不应该告诉顾客，你比对手好，而应该告诉他们，你跟对手不一样，才有机会突围。

但是要说“药物去屑用康王”，只能给他打60分，因为他只从产品层面找差异，“药物去屑用康王”只是产品的定位（配方），在众多的去屑洗发水产品，光靠产品的“杀伤力”还是不够的，当年就这个定位，让他走了两年的弯路，市场迟迟没打开，后来找了个专业的公司，花了720万，重新定位之后，销量立刻就打开了，重新定位叫做：“洗不掉的头屑用康王”，看到了吗？这就是以竞争为导向的，他在转化用了海飞丝，用了清扬后无效的市场，洗不掉，来找我。而且他主要在药店销售，连渠道都差异化了。

可见在物理层面找差异化，分分钟就可能被取代，以上这些都被占领了，还有没有机会？

（四）

新品牌定位

谁要做新品牌的人？这个案例可参考，这个新品牌，也成功卖到了上百亿，叫做“高端香氛阿道夫”，看看阿道夫当时的定位过程，他先去研究了宝洁和联合利华的产品，均过于强调什么功效，去屑、柔顺、营养，都属于功效，都属于物理层面，而忽略了随着经济发展而不断上升的消费需求。

心智定位还得靠阴阳定位法：普通的对立面是什么？是高品质。

自此，阿道夫从原料采购到成品包装的每一个环节都严格把关、精益求精，高品质的产品给消费者带来超预期的洗护体验。

“爱的味道，一辈子忘不了。”阿道夫这句温情的广告语体现了其“高端香氛洗护”的差异化定位。阿道夫与国际调香大师合作，用高级感的香氛让消费者在精神层面产生愉悦感、幸福感，与竞品形成鲜明的区隔，占领消费者心智。

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