葫芦智慧助推乡村振兴规划（八）中

芦忠友

云南城市规划建筑设计院(集团)有限公司董事长

国家一级注册建筑师

国家注册咨询工程师

国家注册城市规划师

国家注册监理工程师

国家注册建造师

一级防护工程师

正高级工程师

高级环境艺术师

葫芦智慧助推乡村振兴规划（八）中

“葫芦先生”芦院长讲授葫芦智慧

在上一期《葫芦智慧助推乡村振兴规划》中，我们谈到天津江瑞早期在发展中遇到瓶颈，带着心中的苦恼和困惑，决定寻求专家“外脑”的帮忙。那么专家是如何帮他扭转乾坤的，本期我们将继续来探讨。

1、找赛道，最大战略机会研究

● 研究行业运行现状和现有的竞争格局，研究了整个产业的发展和产业的政策，专家收集了行业的一些资料，发现在“十一五”期间，国家发改委提出了要争取逐步实现重大装备阀门的国产化计划，以前他们这个工业阀门行业有82%的市场占有率，都是由国外大企业占据的。

而国家在推动产业升级和产业创新，争取逐步实现重大装备的阀门的国产化计划，记住：战略选择要顺应大势而为。既然国家在推动这个行业的变革，未来机会有多大呢？未来国产化的比例要达80%到100%，这就意味着国外占领的80%的市场将全面释放给国内的企业，各位能理解吗？这是重大的行业机遇，赛道很好。

2、找定位，进入行业的机会在哪里？

● 具体有哪些机会呢？行业新的应用领域，或是新的市场需求趋势，也会诞生新机会，比如新能源赛道，当中有确实有好的机会，当年做了产业研究之后，预测发现到2030年的时候，工业阀门的需求将达到多少亿美元？1,000亿美元，相当于7,000亿人民币，而且每年还有7%左右的增长，如果是7%左右的增长，每年的增长都要高达接近490亿500亿，所以在这种情况下，它未来的行业机会在哪里？

专家做了全面研究之后发现大型火电、大型核电、石油、化工、天然气管线是最大的运用场景，但是这5个赛道已经被强大的对手占领了，那他到底能不能去？这还要看看市场的竞争格局。

定位不是我想定哪就定哪，很多时候是竞争对手允许我定在哪。

如果对手已经占据了一个强大的定位和市场赛道，你再去就是“找死”，就像当年“王老吉”去水那条赛道一样，竞争已非常剧烈，我们分析了整个产业带的业务布局，强大的对手已经占据了那5条好的赛道，这个时候还要不要去？当然是不能去了。

中小企业研究对手的目的，不是为了正面进攻，而是为了避开对手，因为你的资金和资源跟对手一比较，天壤之别。

这就是为什么“老板”不在厨电，而是在油烟机当中，先找到来自己的能活下来的机会的原因。未来，你的行业也要做这样的分析。

发现竞争对手在这5个赛场当中，都已经占领了，机会又不在了，那机会在哪呢？调取了行业内的一些销售数据和未来发展趋势，发现在2020年的时候，一个新机会出现了。

研究整个行业之后，做了15天的行业分析，专家帮他找准了一个新的赛道，当地也有一款新研发的这类产品，可以在应用在5G基建工程当中，而这条赛道，大的对手根本就没有在意，因为是刚刚诞生的新兴市场，所以经过成美专家15天的战略研究，找到了这家企业的最大战略机会，利用在5G基建工程当中的精密铸造的钢肋软密封蝶阀。

什么意思？如果说你是个厨师，是不是平平无奇？如果是一个米其林三星厨师，有没有差异化？一个给总统做饭的米其林三星厨师，是不是更有差异化？如果只说是饮料，平淡无奇，预防上火的饮料，这就是核心差异化。

而他正好有这个实力，他有精密铸造车间，可以生产钢肋软密封蝶阀，在5G基建工程中，将成为引领者，这就是找到了这个战略机会。

什么叫聚焦？聚焦的核心：在整个行业当中，把你在行业全局中的绝对小，变成局部绝对的大。在狭小的竞争战场形成绝对的兵力优势。

如果放在整个行业当中，我们的实力是有限的，但是在某个细分的领域或者战略机会点上，是能形成绝对的竞争优势，来挑战成为第一第二的。这就叫最大战略机会点。

那重要问题来了，这跟华为有什么关系？当年成美专家帮他做了9大维度的全面梳理。以前他家的战略，企业战略赛道很不清晰，52大品类，产品业务众多，发展方向非常迷茫，品牌名叫江瑞，品牌定位没有，也没有主打品，什么都做。

广告语叫“天津江瑞，蝶阀首选。”什么赚钱做什么，品类繁多，以前被动接单，通过百度等接入一些市场，也没有什么主渠道。

走了7年弯路，始终迷茫，一直没有大的突破，看看专家帮他重新疏通战略之后，发生了什么变化？

在重新疏理完之后，首先找准了5年未来企业最大的机会，聚焦在5G基建工程的市场，在市场主推，定位是“精密铸造的钢肋软密封蝶阀生产企业”，他再也不说自己是阀门了。广告语结合信任状，叫做“江瑞蝶阀，掌握精密铸造核心技术，专注品质16年。”跟原来那个“天津江瑞，蝶阀首选”，哪个更容易打动你？

专注品质16年，是不是第二个更清晰，对吧？

在5G大品类当中，聚焦主推精工电动阀门这个领域。为什么？因为随着中国智能化基建的推进，智能精工电动的阀门，未来会有至少20倍的增长空间。主营的客户群体，从原来的不清晰，变得非常清晰，是五金设备的厂家，通讯工程的施工项目方。而他的主营推广渠道，战略根据地在深圳、上海和北京，因为这是中国5G基建，将开始最领先的全国三个城市，整个获取了精准渠道，包括行业的展会和通讯技术商协会，现在从原来的七年迷茫无法突破，到明确的方向资源聚集，实现了突破性的增长。

你可不要小看了葫芦图，这张图就是你企业，未来5年的最大战略作战地图，有没有价值？超级有价值。所以专业的事交给专业的人做。

后来江端被邀请到深圳的华为总部，进行了战略签约仪式，那他是怎么被华为发现的？构建护城河。整个企业所有的对外营销宣传，展位设计都必须围绕着新的定位展开，所以在构建好企业的物理与心智护城河一个月左右的时候，迎来一次行业最大的大型展会，对于制造业来讲，参加行业展会，是非常有效的品牌传播途径，为什么？

因为参加展会的人通常就是两类人，要么是你的同行，要么是有采购需求的客户或代理商，所以这是一个很好的宣传方式。他家以前也参加展会，一年至少参加3至4场，要花100多万的展会费。以前一场展会能获得60家准客户的名单就不错了，现在这一场展会，把它全新的定位、优势和他这个战略定位地图的关键价值点，摆在那个展会上，一场展会获得了376家准客户。

定位并不需要我多做什么，只是把我原来已经在做的变得更有效。

还是这场展会，当时华为5G机电工程的项目经理参观了他们的展厅，表现了浓厚的兴趣，并加了她们母女的微信。

不久，项目经理打电话给她女儿王孝，说想采购你们阀门，邀请你到深圳来，我们面谈一下好不好，不料她女儿没听对方说完，就把电话挂了，以为是骗子。因为她家企业太小了，她不相信华为会找她。

结果华为的5G机电经理，还挺执着，给她妈发了个邀请函，她妈一看这个事可能是真的，特别兴奋。当时，华为跟她沟通的时候，提到了一个问题，叫阀体流孔变形问题，原来他们这类阀门，有时候是要装在地下工程设备间的，最怕热胀冷缩之后，导致阀座发生开裂，而一但开裂，就得拆掉重装，会非常耽误工期。

客户的问题就是我们的机会。

咨询方用了5天的时间，让她重新梳理了打动华为的营销话术，和她整个的产品情况。首先要很肯定的告诉对方，我们是专业的钢肋软密封蝶阀的生产企业，各位，如果她说我是专门的阀门企业，有没有机会？

没有任何的机会，就像你说我是果汁一样，因为你代表不了阀门这个品类，对吗？专注才显更专业。

针对客户提出的阀体流孔变形问题，她们是通过定位和精密铸造的工艺来避免和把控的，说到专注品质16年时，向对方传递了很大的自信，客户非常的认可。

这是她之前没有的思维，回来之后，对系统做了进一步的规划。围绕定位对产品的优势做了再提炼，平台推广内容，生产与研发都围绕着新的定位展开。

最终的结果大家猜怎么样了？与华为的第一笔订单金额高达5000万，现设备己经装进了华为的工程，企业发展良好，怎么样？战略定位有没有帮到她们？

这家典型的小微企业，过去一年的营收才1700万元，通过战略定位的疏理，拨开了困惑她7年的迷雾，就像一股清泉，给她指明了方向，心安既是归处，终于可以有尊严的做生意了。

从江瑞蝶阀案例，我们得到什么？

一是准备阶段

你只要试着写清楚你自己公司的现状，你目前经营的产品有几大品类多少产品？

二是咨询阶段

你只要提交你的内部资料，专家就会帮你做行业研究，然后面对面辅导咨询，你最终会收到什么？

1. 选赛道：未来5年，你企业的最大战略机会是什么？最大战略机会到底应该走哪条路？应该往哪里发展？这个是最重要的！

2. 找定位：如何成为客户首选，成为客户首选的精准定位，这个精准定位，不只是在产品层面的，更要上升到心智和战略层面啊，找到成为客户首选的精准定位，

3. 构建护城河：刚才江瑞叠阀那个护城河的9大核心板块，9大核心板块将逐一帮你梳理清晰。

你应该在哪里打市场？

你应该哪里去找客户？

你应该哪里去打动你的客户？

包括你的广告语等的设计。

4. 定打法：战略落地，如何赢得竞争？根据你在品类赛道的占位与实力决定你将采用以下的哪一种打法。

1）进攻战

2）防御战

3）侧翼战

4）游击战

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