葫芦智慧助推乡村振兴规划（八）上

芦忠友

云南城市规划建筑设计院(集团)有限公司董事长

国家一级注册建筑师

国家注册咨询工程师

国家注册城市规划师

国家注册监理工程师

国家注册建造师

一级防护工程师

正高级工程师

高级环境艺术师

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葫芦智慧助推乡村振兴规划（八）上

“葫芦先生”受邀参加中央电视台节目

一、要想占领市场必先占领心智

有更多人能想到找你去买车，找你去买药或者找你去买果汁，你才有更多的市场消费基础，才有更多的准客户。

如果别人想什么的时候，都想不到你，那在这个时候，你只能去辛苦的开发客户，去找客户，在这个时候会花很多的精力，对吧？

所以，你是希望客户找你，还是你找客户呢？

显然是希望客户找你，对吧？

所以占领认知在前，占领心智在前。铺市场渠道、开店在后，这才是市场战略，如果你想抢占当地的市场，你更应该去抢占客户的认知和心智。

就像人们一想到线上交易二手车，就能想到瓜子，就会优先点开瓜子的官网看一看，对吧？这才是真正的商战竞争。

我们再来看巨龙料酒，通过分析，竟然发现若大的料酒行业，却无一家品牌占领，这可是发现一个巨大的战略机会。

所以商业中的重大的机会叫：有品类存在，无品牌占领。

一些行业具备这样的特点：这个行业已经存在了，但是还没有人牢牢占领，成为数一数二。这就叫“有品类存在，无品牌的占领，属于重大商机”，你的行业有没有这种机会？

料酒就是这样的领域，以前的广告语叫“巨龙料酒超有料”，你觉得这个广告语，能打动你吗？

其实不能，对吧。那为什么呢？你说你有料，有在哪呢？就跟你说的好果汁，你好在哪？理由是什么？这个理由就是定位。

通过深入的行业研究和战略分析之后，帮他重新定位，新广告语叫做：“巨龙料酒，18种香料强去腥”，你觉得这个新广告较之过去，是不是更能让你产生购买欲？

这种未被定位开发过的老市场，很容易立竿见影，除了强调其去腥增香的能力强之外，还有一个原因就是原材料选的好，为料酒行业树立了新的标杆，很容易就成为了老大。他家原来的料酒卖多少钱？5块2，运用定位之后，料酒卖多少钱？9块5。成本只增加了7毛钱，价格却涨了一倍，营收从原来的一年1.2亿，到现在一年已经突破了4.3个亿，也就用了短短一年的时间。

那么你可不可以增长？当然可以！这就是定位的威力！

二、品类成熟期该怎么办？

品类成熟期，代表行业已经存在很久了，价格战竞争非常激烈，甚至有些行业已经开始进行衰退，我们把品类成熟期，衰退期企业的常见问题来看一下。

01头部企业占领先机，但很容易被对手蚕食市场，遇到增长天花板，业绩再难突破，中小企业则实力弱小，在价格战中苦苦挣扎。

02行业受到新品类、新技术等的冲击，整体市场规模出现萎缩，企业战略急需全面转型，寻找第二增长曲线或新型赛道的机会。

有些时候，威胁你这个行业的，并不一定只是你的同行。比如以果汁为例，除了那些瓶装果汁之外，那些鲜榨果汁的奶茶店，会不会也会“蚕食”’？如果我渴了，喝了雪碧，就不会再选择果汁了，选了水，也不一定再选果汁了，对吗？

所以对手分为内战对手跟外战对对手，现阶段到底打内战还是打外战？这是个战略选择。

如果你的行业赛道，确实萎缩得很严重，行业大的趋势，可能会面临颠覆性的影响，你确实应该重新思考一下要不要寻找第二增长曲线或新型的增长业务，这个很重要。

还记得那个做阀门配件，后来被华为发现，成为华为的项目供应商的企业吗？一个1,700万的小微企业，正常情况下，像华为这种千亿企业，是不会关注这么一个小企业的。那他到底做对了什么？让他赢得了新的增长。

老总最关心的问题是，战略定位到底能不能落地？是不是也是你们最关心的？

他们提交了企业的生产场景和内部资料，成美咨询帮他做了全面的战略分析，他家以前有52大品类137个产品，这就相当于把自己的兵力和研发能力都分布在52个山头。

兵力分散不聚焦，而且一推出新品不出半年，就会被对手复制，没办法，把自己的产品越加越多，来看他们家以前是如何介绍自己的：

“天津江瑞成立于2014年，是一家研发、生产与销售为一体的阀门专业化公司，设备配套齐全，拥有科学完善的检测中心，检测设备完善，公司拥有主营产品……”公司简介是不是十项全能，什么都可以做？像不像你的公司简介？

但在客户的认知中，专注才显更专业。既然有这么多的产品，战略机会到底在哪来？战略的第一步要先研究什么？

确定竞争对手和你的取代市场，经调查周边的竞争对手，发现大部分做软密封蝶阀的企业，都是以球墨材质为主，这些产品比较低端，市场需要大，而江瑞则用的是碳钢和不锈钢材质。

有没有差异化？有，但是他的差异化更多是体现在什么层面？

是在产品层面的物理差异。别人家铸铁材质为主，而他们是碳钢和不锈钢，看到了吗？这就犯了很多企业犯的错误，光有物理层面的差异就够了吗？

而他们这个赛道呢，他家只能做到这个领域当中的1/3，这个赛道是阀门，问他，你能代表这个行业吗？他说代表不了（代表不了，只能打价格战），那在这个时候，就得继续聚焦或者细分。这就意味着他家材质，磨砂工艺虽然有自己的优势，客户认知里也很认可，但因为价格贵了，客户不愿意接受，不愿意高价购买。

这样一来市场就变的非常小了，他发现自己再努力，未来顶天只能干到4,000万到6,000万的销量，实在是没有什么机会，所以他非常的灰心丧气，卡在这里7年没有突破了。

带着心中的苦恼和困惑，他决定寻求专家“外脑”的帮忙。那么专家是如何帮他扭转乾坤的呢？我们将在下一期中来共同探讨。

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