葫芦智慧助力乡村振兴规划（一）

芦忠友——云南城市规划建筑设计院(集团)有限公司董事长

国家一级注册建筑师

国家注册咨询工程师

一级防护工程师

正高级工程师

国家注册城市规划师

国家注册监理工程师

国家注册建造师

高级环境艺术师

无定位不规划。“定位”对于规划师来讲是个熟悉而又陌生的战略术语；是个看似简单而又模糊的词语；是个想说爱你却不容易的话术；是个看似可有可无的角色，实则是决定规划生死的核心大问题。在大量的编制与审查实用性村庄规划中，暴露出定位才是村庄规划最薄弱的环节，如何解决？本文试图用我院独立研发的“葫芦智慧”来更好地助力村庄定位。

战略定位是什么？战略定位就是将企业的产品、形象、品牌等在预期消费者的头脑中占居有利的位置，它是一种有利于企业发展的选择。

那么葫芦战略定位又如何理解和运用呢？

葫芦战略五点

1、一条清晰8字形的思路

环环相扣，相生相克的葫芦闭环构成了清晰的思路:时间篇谋划-策划--规划--计划--筹划--企划--策划--谋划。

2、二个战场，二个舞台:空间篇

1）先在心智战场布局,再在产品市场做铺垫

2）战略外求讲圈层,共享经济大舞台。战略内求做平台。共建平台创客来!

3、三条举措:角色篇

1）种好你的土豆(产品) ;

2）讲好你的葫芦故事(品牌) ;

3）走进竞争的市场(资本) !

4、葫芦经典四句话:

1）战略期:内外平衡,精准定位

2）策划期:决战心智,成为第一

3）定位秘诀:简单重复，直到你吐。简单粗暴,精准有效!

4）战术期:环环相扣,相生相克。

5、五大心智基本规律:

1）心智容量有限(成为第一)

2）心智厌恶混乱(简单有效)

3）心智缺乏安全感(信任护航)

4）心智不易改变(信念力量)

5）心智丧失焦点(专用品牌)

葫芦智慧助力乡村振兴（一）

第一个关键问题：

把咱们家好的农产品卖好，远离价格战的关键究竟是什么？

2023年2月，应云南省红河州屏边县政府的邀请，我去主持乡村规划的项目评审，到县城后，有一个多年未见的老同学李总邀约我小聚，随后李总带我驱车40公里，来到了一个乡村的餐厅，这个餐厅的前面是一个餐厅，后面是一个养鸡场，特色菜是一个特殊品种的鸡，叫阉鸡，是品类，品牌叫禽康。

   云南省红河州屏边苗族自治县    

卖多少钱一斤？3斤左右的活鸡卖60元一只，各位不贵吧？挺便宜。

   阉鸡    

这家老板姓张，是李总的好朋友，为什么他只敢卖60元？因为当地的龙头老大卖80元，所以他只敢卖60元，在打价格战。中小企业通常会有一个问题，如果你的行业老大定100元，你就只敢卖80元。

所以，商业争夺的重要权利，重掌行业定价权。

   屏边苗族自治县博物馆    

    屏边实景    

那到底怎样做，才能远离价格战，重掌定价钱？张总说了实话，以前他是做铝合金加工行业的，后来觉得养殖行业前景不错，一拍脑袋杀进来了，结果把过去五年赚的450万的家底全赔进去了，产品好，就是卖不动。

   葫芦先生于滴水苗城门前留影    

我说，“阉母鸡为云南楚雄彝族自治州武定县的特色鸡种，通过阉割手术提高母鸡分泌雄性激素，去掉卵巢后营养大部分分泌在肉里，从而提升营养价值与口感，是武定当地的品牌，你没有优势啊！”

   武定阉鸡    

“芦院长，你是定位专家、品牌专家，你一定有好的办法，一定要好好的帮我啊！”张总急切地说。

   屏边实景    

接受了张总的委托后，我们做了15天的研究，重新做了一番调整。

第一步：找赛道

通过专业的内外部环境分析，研究了市场容量，竞争对手，客户需求和认知，以及企业自身实力，分析的目的是为了找准企业未来5年的正确方向和最大战略机会。

   云南省红河州屏边苗族自治县滴水苗城    

我们发现了一个蓝海市场：为苗族打造新兴鸡品类；为滴水苗城供应配套生态鸡。

   大围山国家森林公园    

屏边县位于云南省南部，红河州东南部与国家一类口岸——河口相连。主体民族为苗族，为云南屏边苗族自治县，属全国林业大县。屏边县以苗族文化风情为核心，依托大围山国家森林公园，又有得天独厚的自然资源和良好的生态环境。打造了一个苗族风情浓郁、主题鲜明、个性突出的苗族特色旅游小镇。

第二步：找定位

   大围山国家森林公园    

“张总，你的产品与竞争对手比起来，核心差异化在哪里？”老张支吾了半天，才说：“是鸡的品种好，0添加饲料，纯天然饲养环境，森林里放养的。”在消费者认知里，这种鸡好不好？

01

  通过对消费者的认知研究和竞争环境的分析，重新调整品类，从阉鸡调整到山林鸡，价值感得到了提升！

   大围山国家森林公园  

02

他家原来的品牌叫禽康，取禽类健康的意思，但大家的认知那是一种药，我们接着问了他第二个问题：在当地人心目中，有什么人或地，当地人一定知道而且一定会去？或者说苗族过什么节？拜什么人？

   屏边苗族节日斗鸡活动  

苗王节？当地人都有个习俗，每到逢年过节都会去一座庙，名叫苗王庙。根据这一渊远，于是重新命名——苗王山林鸡。

价值感是不是就提升上去了？

03

原点渠道的投放，其中一类叫营销渠道，在滴水苗城最好的公交车上将苗王山林鸡的品牌、广告语、照片打上去，七天之内，整个城市都知道了有一个全新的鸡品牌：苗王山林鸡。原来一只鸡50至60元，上涨2至3倍还抢着要，大有不吃苗王山林鸡，白来滴水苗城的感觉。

   屏边实景  

当地媒体报道，苗王鸡故事，火爆出场！

过去天天愁销路，提前几天送到菜市场的经销商手里，十几天卖出几只结算几只，到现在忙得不亦乐乎，经销商求着来抢购，最终苗王山林鸡身价不菲，每公斤达上百元。

04

原来的铺货渠道是传统的菜市场，消费者是对价格敏感的老太太，只要价格多出五元，就会去买便宜的，现在是针对游客市场，价格不敏感，同时还可以上高端的超市和线上的高档市场，甚至高端订制，价值涨几倍，产品脱销……

产品依然是那个产品，价格涨了三倍，依然卖的脱销。为什么出现如此变化？

是定位和认知变了，产品好是标配，让客户感觉你很好且与众不同。如果他看待你的产品与对手的是一模一样，你没有任何机会把你的产品卖得好，卖得贵！

是战略定位指导你去找客户、开店。所以，品牌定位决定销量和利润，企业战略决定方向和命运！

   葫芦先生向员工传授葫芦智慧  

有定位，客户因为定位买我，无定位，客户因为价格买我。人不喜欢便宜，但喜欢占便宜；商品不能诉求便宜，但可以卖的便宜；没有最便宜，只有更便宜。

如何寻找定位，总结一下，寻找定位分为三个步骤：找位、选位和到位，如下图：

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